נתחיל מטיפ: אתם לא באמת רוצים להרוויח כמה שיותר כסף מהלקוחות שלכם. אתם רוצים לתת להם את הערך המקסימלי, במחיר הטוב ביותר שאתם והלקוח מסכימים עליו. זה המפתח לעבודה ארוכת טווח, מועילה ומהנה וגם המפתח לכתבה הזו.
ועכשיו לעניין – נוצר קשר ביניכם לבין לקוח חדש. הוא מסביר מה בדיוק הוא צריך מכם, אתם מסבירים קצת יותר על השירות, יש הסכמות ואז מגיע הרגע בו צריך לארוז הכל – מה תהיה שיטת העבודה, איך היא תתומחר ואיך כל זה מתיישב יפה יפה בתוך חוזה עבודה.
בכתבה הבאה, נעזור לכם להכיר את צורות העבודה ושיטות התמחור הנפוצות, וגם נבין מה צריך לכלול החוזה בינכם לבין הלקוח. בכל מודל שנסקור תחשבו בעצמכם לאילו לקוחות הוא יכול להתאים ובאיזה מודל אתם ממקסמים את הרווח שלכם, לצד ערך מרבי ללקוח.
סוגי תמחורים וצורות עבודה
תמחור לפי פרויקט – כי אתם חד-פעמיים
לפעמים, רוצים אתכם למשימה ספציפית עם התחלה, אמצע וסוף. כמו סיפור טוב, רוצים שתקחו את זה, תעשו את הדבר שלכם וכל צד ימשיך בחייו באושר ועוד קצת יותר עושר. לפחות עד הפעם הבאה. צריך לומר שפרויקטים הם דבר כיפי. הם חדשים, מרגשים (אי אפשר להתכחש להיי שמקבלים אחרי המייל "יוצאים לדרך") וגם מלמדים אתכם כל פעם מחדש משהו נוסף על המקצוע שלכם.
אם סגרתם את כל הפינות נכון, עבודה לפי פרויקט אמורה להיות המודל הרווחי ביותר שלכם. זה סוג ההתקשרות שבו קונים את הערך המיוחד שלכם ובו הניסיון, הכישרון, הידע והתובנות שלכם זמינים ללקוח ונותנים לו ערך מרבי באופן חד-פעמי, אז נא לתמחר בהתאם.
אמרנו "פינות" בפסקה הקודמת, ועכשיו הזמן לסגור אותן. פרויקטים הם טריקיים ומצריכים גבולות. כל הצעת מחיר שלכם לפרויקט צריכה להציף, להסדיר ולעגן את הדברים שחשובים לכם. זה יכול להיות משך הפרויקט, מה הלקוח יקבל בדיוק, מה לא (תיאום ציפיות חשוב מאוד), מה היקף השירות (כמה פגישות, כמה תיקונים, עבודה מול קבלני משנה ועוד), ובנוסף, מה המשמעות אם אחד מהתנאים לא מתקיים או מה העלות הנוספת שלהם, או באיזה נקודה אתם עוצרים ומעדכנים תכולה ועלות. אם אתם יודעים בדיוק לקחת את הלקוח דרך השלבים, הסעיפים, התמורה והתנאים אז פרויקטים זה יופי של דבר.
בנק שעות – כי נכון שזה נחמד להגיד בנק?
לפעמים המשימה שלפניכם מורכבת מדי או לא מגובשת מספיק. או שהלקוח רוצה אתכם לתקופה מסוימת או בתפקיד של ייעוץ כללי, בלי תוצרת מוגדרת. בקיצור, לא תמיד מתאים לעבוד לפי פרויקט. בבנק השעות כל אחד מגדר את ההשקעה והתמורה שלו, גם אם לא בצורה וודאית.
הלקוח יודע לכמה זמן הוא מקבל אתכם ואתם יודעים מה ההכנסה שצפויה לכם והזמינות לדברים נוספים. כמו מערכת יחסים פתוחה, אתם מקבלים גם יציבות וגם חופשיות.
מה חשוב לדעת על בנק שעות:
בנק שעות ולא חשבון שעות פתוח – כי כעצמאים, אתם רוצים אופק, יציבות וודאות. וזה גם היוצא מהכלל של הכלל הזה – אם הלקוח קבוע אתכם והיחסים טובים, אפשר לסיים את הבנק ולהמשיך לעבוד לפי שעות במודל Pay as you go.
בנק שעות הוא לא כרטיס פתוח. הוא צריך להיות מוגבל בזמן וההצעה צריכה לומר במפורש שתועבר חשבונית על מלוא השעות, אם אם לא נוצלו, ככל שהדבר תלוי בלקוח.
מתי מגיע התשלום – בבנק שעות אידיאלי, הלקוח קונה ומשלם על השעות מראש, אבל אפשר גם לשלוח חשבונית חודשית לפי השעות שבוצעו באותו חודש.
אומרים שתמחור טוב אמור לגרום לתחושה קלה של הגזמה. מוגש כחומר למחשבה.
ריטיינר – כל הדרך אל הקשת בענן
תשלום קבוע. ודאות. להיות חלק מהביזנס של הלקוח. כוסות שמפניה צוננות על הדק של היאכטה. אוקיי, נסחפנו. אבל ריטיינר זה כבר הבעת אמון ורצון לקחת את מערכת היחסים ברצינות. ורק שנוודא שכולנו על אותו מסמך – ריטיינר הוא מודל עבודה שבו הלקוח משלם לכם כל חודש סכום קבוע ומוסכם תמורת השירות שלכם. את השירות שלכם אתם יכולים למדל לפי תכולה או לפי זמן (שעות או ימי עבודה). הריקוד הזה הוא דינמי.
מה חשוב לדעת על ריטיינר:
זה צריך להשתלם לשני הצדדים. כלומר, שעת עבודה בריטיינר היא נמוכה משעת עבודה בבנק שעות. אחרת ללקוח זה לא ישתלם.
אין סיבה לשאננות, ויש הרבה סיבות לאחריות – נכון, רוצים אתכם. נייס. אבל מפה והלאה אתם צריכים להמשיך ולעבוד ביצירת ערך ללקוח. להיות דינמיים, לבוא עם רעיונות, להיות זמינים ולא לקחת את הלקוח שחתום בחוזה אתכם ככסף מובטח או כמובן מאליו.
פעם ככה ופעם ככה – יהיו חודשים שההיקף שלכם יהיה נמוך ממה שסיכמתם ויהיו חודשים שתעבדו יותר מהמוסכם. לכן שווה להסתכל על היקף העבודה שלכם בפרספקטיבה של כמה חודשים טובים.
תקופה מינימלית – חודשי העבודה הראשונים עם לקוחות הם לרוב מאתגרים יותר. זו תקופה של השתלבות, למידה והיכרות ופרק הזמן שבו תיצרו את הבסיס לעתיד ותתנו ללקוח את הערך המירבי, אם ביצירת תשתיות, תהליכים, שינויים או כל מטרה אחרת שלשמה רוצים אתכם. לכן, חשוב שתעגנו את החוזה לתקופה מינימלית, כדי שעם הזמן גם תוכלו ליהנות ממלוא הרווחיות ולקצור את פירות ההשקעה הראשונית שלכם.
הסכמי אי-תחרות – שלא כמו פרויקט או עבודה לפי בנק שעות, כאן אתם ממש קרובים ללקוח והוא כנראה לא יאהב את העובדה שאתם עובדים עם מתחרים, או מי שהוא רואה כמתחרים, ובצדק. אז תגדירו בהסכם אילו סקטורים וסוגי חברות יחשבו ל"לא לגעת" בשבילכם.
נקודת יציאה – אם ההתקשרות הראשונה שלכם מול הלקוח היא בריטיינר, אפשר לקבוע נקודת יציאה הדדית אחרי מספר חודשים, וממנה להשלים את התקופה המינמלית להתקשרות. כך הלקוח ירגיש בנוח לחתום אתכם על ריטיינר ואתם גם תוכלו להשתחרר ממנו אחרי מספר חודשים אם תראו שההסכם לא מתאים לכם.
חופשי אבל קבוע – כאילו זכיתם בלוטו, פעמיים
לפעמים, ירצו לעבוד אתכם באופן קבוע, אבל יעדיפו שלא להציע לכם ריטיינר, מכל מיני סיבות. למשל, כי אין לזה תקן, כי התנודתיות בין החודשים גבוהה מידי או כי מעדיפים להציג למחלקת הרכש מודל עבודה גמיש ומשתנה.
אז במקרה הזה, עבודה שוטפת לפי תמחור נקודתי הוא מודל, ויש שיגידו סופר מודל: אתם נהנים מרמת רווחיות גבוהה ממודלים מסודרים אחרים ונהנים מעבודה זורמת. זו גם הסיבה שהמודל הזה הוא מורכב יותר עבור הלקוח, בעיקר אם הוא עובד בארגון גדול, מה שאומר שהערך של העבודה שלכם צריך להיות מובהק. האתגר במודל הזה הוא להישאר רלוונטי וקרוב לפעילות של הלקוח אל מול האופי הפרויקטלי של העבודה. פגישות סנכרון אחת לכמה חודשים, שאלות כלליות ונאיביות כמו "אז מה הולך להיות הפוקוס שלך בחודשים הקרובים" או "במה עוד אני יכול לעזור לך" יגבירו את תחושת השותפות.
מה חשוב לדעת על הפורמט הזה:
זהירות עם המחירים. אם הלקוחות ירגישו שאתם לא מתמחרים את השירות שלכם בתום-לב, הם יתבאסו. ולהחזיר אמון של לקוח זה משימה קשה לא פחות מלקרוא למלצר במסעדה על החוף.
מחירון – אם אתם יודעים להתחייב לאחד כזה, אחלה. זה יוצר שקט וזרימה חלקה של הדברים. בחברות גדולות יבקשו מכם כזה, או לחלופין ירצו לקבוע מחיר לשעה וכל פרויקט לתמחר לפי הערכת שעות.
גמישות – בעבודה שוטפת עם הלקוחות החוויה שאתם מייצרים חשובה מאוד. ולמרות שחוויה היא מושג אינדיבידואלי ופתוח לפרשנות, המודל זה יצריך מכם גמישות והסתכלות בוגרת ורחבה על מערכת היחסים עם הלקוח, כדי שהמודל הזה יצליח וישגשג לאורך זמן.
רגע לפני שאתם מוציאים חוזה
איך שלא נסובב את זה, חוזים הם חלק בלתי נפרד מהמציאות שלנו. הם מגיעים בהרבה צורות ושמות, אבל לכולם יש מטרה אחת – לתאר את התמורה, לשים גבולות ותנאים ולהגן על שני הצדדים בעסקה מפני עוולות כאלה או אחרות.
במחוזותינו, עצמאים מול לקוחות, חוזה עבודה הוא הדרך הטובה ביותר לספר לצד השני מה הוא צפוי לקבל, באיזו דרך ומה הם גבולות הגזרה של השירות והאחריות שמלווה לו. חוזה יכול למנוע אי נעימויות רבות כמו עבודה כפולה, או לא עלינו, עיכוב בתשלום.
אז איך צריך להיראות הסכם כזה ומה הוא מכיל? כל זאת ועוד בפרקים הבאים. סתם, הנה:
מה מכיל חוזה עבודה עם לקוח
חוזה עבודה טוב מתאר את התוצר הסופי ברמת המפרט והכמות, את השלבים בדרך אל התוצר הזה, את לוחות הזמנים, את אופי השירות, את פירוק העלויות ואת ההגנות וגבולות האחריות שלנו כספקים. ועכשיו, שכל אחד יקח את זה לעולמו המקצועי. מאלפי כלבים כנראה יסייגו את רמת האילוף שאליו יגיע הכלב, יועצים יגדירו מה דינן של שיחות טלפוניות, מעצבים יגבילו את סבבי התיקונים ואת זכויות היוצרים וטכנאים יגדירו מה האחריות לתיקון שעשו.
שלבי העבודה בדרך לתוצר
כשזה רלוונטי, חשוב לפרט את תהליך העבודה שלכם לשלבים ואת הדברים שאתם צריכים לקבל כדי להשלים אותם. אלה יכולים להיות פגישות עם אנשים בארגון, שיחות עם הלקוחות שלו או קבלת חומרי גלם מספק כלשהו. אלה הן התניות שמלמדות את הלקוח שלא הכל יהיה תלוי בנו ולא קשורות לרצון הטוב שלנו.
לוחות זמנים
לפרויקטים צריך להיות מועד התחלה וסיום, והתייחסות לתנאים מסוימים שבהם תתאפשר הארכת זמן. בפרויקטים גדולים, למשל בתחום הנדל"ן, עיכוב בלוחות הזמנים יכול לגרור הוצאות במאות אלפי שקלים, ואתם לא רוצים להיות חשופים לזה.
תשלום
באנו ליהנות, אבל באנו גם להרוויח. כסף הוא לא רק הסכום שתקבלו. כסף הוא גם תנאי התשלום, המקדמה שאתם גובים וגם חיוב על חריגות ועל דרישות לא צפויות.
מה העבודה לא כוללת
אחרי כל הכן שהרעפנו על הלקוח, חשוב לומר גם מה ההצעה לא כוללת, ולומר זאת במפורש. תחת סעיף ה"לא" אמרו במפורש אילו שירותים ההצעה לא כוללת, ומה לא יהיה באחריותכם במהלך העבודה.
הגנות
הרבה מהחוזים מציבים גבולות ברורים ומתארים מה כן נכלל ומה לא נכלל, אבל נמנעים מלפרט את "הקנסות" שלצידם. זה לא נעים, אבל זה חשוב. מה המשמעות אם לקוח לא הגיב לכם במשך חודשיים ואז חוזר עם תיקונים, ומה קורה אם מפיק ביטל את ההשתתפות שלכם בכנס שבוע לפני. את הסיטואציות האלה אפשר להקצין לתרחישים שונים וכאן המקום לבוא עם ניסיון החיים שלכם ועם מבחן הסבירות כדי להגן עליכם מדברים לקוח יכול לגלגל אליכם, למרות שלכם אין קשר אליהם.
שווה לזכור שחוזה לא נועד למצב שבו הכל זורם סבבה וכולם מרוצים, אלא לפינות שלא רצינו להגיע אליהן, אבל הנה אנחנו שם.
חוזה לך קח
הנחת המוצא היא שהחוזה צריך להגן עלינו אבל חשוב תמיד לזכור שיש עוד צד בסיפור, והוא זה שאמור לבחור בנו ולדעת שיש לו שותף. לכן, שימו סעיפים בחוזה שיראו שגם עליכם מוטלת אחריות וגם אתם מבינים את מערכת היחסים שנרקמת. למשל, לחזור אליו עם סקיצה נוספת תוך X ימים או כל ג'סטה אחרת שתראה לו שאנחנו מבינים ומכילים את החששות שלו.
למידה מצטברת
הדרך הטובה ביותר להתאים אישית את החוזה לצרכים שלנו היא לחשוב על אירועי עבר – המקרים שבהם היינו מתוסכלים מההתנהגות של הלקוחות ונתקלנו מבקשות שחרגו מהשירות, אבל לא היו כתובות בהסכם. למשל, זכויות על הקניין הרוחני של העבודה, רמת הזמינות שהלקוח מצפה לה או תמיכה ושירות עם סיום הפרויקט. חשוב לשים את הני
מחשבה מראש על חוזה תמנע ממקרים כאלה לחזור על עצמם, ותעזור ללקוח להבין אותנו טוב יותר. הוא יודע בדיוק מה יקרה ומה לא יקרה, ואנחנו רגועים ויכולים להתמקד בלעשות את העבודה שלנו על הצד הטוב ביותר. איך אומרים, סיטואציית ניצחון ניצחון.
לא לאיים סתם
חוזה מוציא מכל אחד מאיתנו את עורך הדין שבו. אנחנו מיד עוטים שריון ותיק מסמכים וששים אל הקרב. לפני שאתם משבצים סעיפים חמורים בחוזה, חשבו האם אתם באמת הולכים לממש את אותם תנאים והגנות. האם באמת תחייבו את הלקוח עבור סבב נוסף, האם באמת לא תבצעו עבורו עוד תיקון קטן או האם לא תגיעו לפגישה אקסטרה. כי מאחורי כל סעיף כזה יגיע הרגע שבו תצטרכו לממש אותו ולהגיע לסיטואציה שעלולה להיות לא נעיצה. אם אתם 100% מאחורי זה, לכו על זה. אם במקום מסוים אתם יודעים שלא תאכפו את הכלל הזה, ותרו עליו.
חוזה עם הקטע שלכם
חוזה הוא אמנם מסמך מחייב, אבל הוא עדיין יכול להיראות מעוצב ולהיות מנוסח בשפה נעימה וטבעית. אם נתאים את החוזה לשפה שלנו או אפילו לרוח המקצוע שלנו, אנחנו יכולים להרוויח שתי ציפורים – גם הירתמות של הלקוח, וגם להוריד את החשש שלנו מחוזה דרקוני.
לערב עורכים?
אם אתם כבר מאסטרים בתחומכם – אתם בטח כבר מכירים את כל הפינות. לעצמאים חדשים שעוסקים בתחומים מורכבים (זכויות קניין ושימוש למשל), מומלץ להתייעץ עם עורך דין בחוזים הראשונים.
** הטיפים שהבאנו אינם משפטיים ולא באים להחליף ייעוץ כלשהו, אלא לתת לכם זווית טרייה וחומר למחשבה בנושא.
