יש משפט שאומר "בעיטה בישבן יכולה לכאוב והיא גם יכולה להזיז אותך קדימה" – שזה משפט מרגיז אבל הנה אנחנו כאן, מצטטים אותו ומסתכלים איך הבעיטה שנתנה לנו התקופה האחרונה יכולה להזיז אותנו קדימה ולהפוך את 2023 לטובה יותר.
אוקיי, לאן הולכים מכאן? קיבצנו את הטיפים הכי יעילים, שונים ופחות מוכרים כדי לעזור לכם למכור בשנה הקרובה בצורה קלה וחלקה יותר. כן, בלי להזיע ובלי לצאת ממש מחוץ לאזור הנוחות.
מפוקסים על עסקים, הנה אנחנו מתחילים!

למכור איפה שהכי קל

מי אמר שכדי למכור צריך לקוחות חדשים? יש לכם לקוחות נהדרים שכבר מכירים אתכם ובשאיפה רבה מרוצים ממה שעשיתם וזוכרים אתכם לטובה.
לפעמים תזכורת קטנה מספיקה, אבל כדי לקחת את היחסים לשלב הבא, כדאי לעשות צעד אקסטרה. הצעד הזה הוא להקדיש ללקוחות הקיימים שלכם כמה שעות של חשיבה יוזמת ולהבין איך אתם יכולים להציע להם עוד ערך.
זה יכול להיות עם הצעה לפעילות חדשה או ליצור עבורם מסגרת רעיונות לשנה הקרובה וזה יכול להיות הרחבה של השירות הקיים שלכם אל שירותים משלימים.
אם באמת עליתם על משהו אנחנו מציעים לא להסתפק במייל ביישני ונונשלנטי אלא לקחת את העניינים לידיים – לקבוע פגישה, להראות את כיוון החשיבה ולהבין עם הלקוח לאן זה יכול להתפתח.
אנחנו מזכירים לכם את חוק פארטו – גלו מאילו לקוחות מגיעות 80% מההכנסות שלכם, ועבורם תחשבו על רעיונות חדשים. רוב הסיכויים שאיתם גם יהיה לכם הכי קל.
נסכם: יצירת קשר עם לקוחות קיימים עם יוזמות חדשות או עם הרחבה לשירותים משיקים.

קשה יותר למכור שירותים

למה בעצם קשה יותר למכור שירות? כי סביב השירות יש הרבה יותר חוסר-ודאות. קשה להבין מה הולך להיות טיב השירות, התוצאה לא תמיד ברורה והדרך אליה עוד פחות. שירות תלוי בנותן השירות – בניסיון, החיבור האישי, הידע בתחום הספציפי ומצב הרוח שלו. בנוסף, תמיד יצופו שאלות כמו מה יקרה אם יהיו קשיים או תקלות בדרך. בואו נתחבר רגע לכל השאלות והחששות האלה של הלקוחות. ונשחרר.
ועכשיו נחשוב בצורה מעשית איך אפשר לתת ללקוח הפוטנציאלי ביטחון ונכין לעצמנו תשובות לאותן שאלות שיכולות לעלות. נגיד, איך תיראה תוכנית האילוף ומה הכלב צפוי לעשות בשיעור החמישי; איך הניסיון שלך בדיקור יעזור ואיך תהליך המחקר שאתם עושים כמעצבים יאפשר ללקוח לקבל סקיצות טובות. וגם, מה יקרה אם לא יהיה חיבור והתהליך יתקע.
כשיש לכם אג'נדה, כשיש תהליך עבודה ומענה לשאלות האלה, כשתהיו בהירים לגבי הסיטואציות השונות לאורך תהליך השירות ושתדעו לפרק את הדברים שאתם עושים לשלבים ולנמק כל שלב, ללקוחות יהיה הרבה יותר קל לקנות מכם. ככה זה כשהם מרגישים בידיים טובות.
נסכם: כדי למכור שירותים, צריך להבין מה גורם ללקוח לחשוש מלרכוש אותו. התחברו לדברים שמטרידים אותם ותוכלו למכור בצורה הרבה יותר קלה. 

קל יותר לרכוש מוצרים

אמרנו שקשה למכור שירותים ועכשיו נוסיף שמאותן סיבות קל יותר למכור מוצרים. אז מה אם השירות שלכם יכול בעצם להפוך למעין מוצר? האם אפשר להפוך מקבץ של שירותים שהלקוח גם ככה צריך לחבילה מוגדרת? מה אם את ההרצאה המעצימה שלכם תהפכו לוובינר שנמכר אונליין? ואולי, רק אולי, התמיכה שאתם גם ככה נתונים תהפכו לחוזה שירות מתומחר שמוגש כסטנדרט?
הכלל הפסיכולוגי עובד ככה: לאנשים נוח לקלוט מידע והצעות מתובנתות שיש להן התחלה, אמצע וסוף ושהם מסוגלים להבין את הערך שיוצא להם מכך.
נסכם: אם תוכלו לענות על הצורך שלהם בצורה של באנדל או ביצירת תכנית עבודה, הם ישמחו לרכוש את זה ואתם תוכלו להגדיל את העסקה ולהפוך התקשרות ספורדית לריטיינר קבוע. 

מוכרים פחות כדי למכור יותר

עם יד על הלב, כמה פעמים החלטתם שאתם רוצים לראות סדרה כיפית, נכנסתם לאפליקציית הסרטים החביבה עליכם ושוב מצאתם את עצמכם מול הסדרה הקבועה עם הצחוקים המוקלטים כי פשוט לא מצאתם מה לראות? זה בסדר, המדע איתנו!
הכלל הראשון הוא שיותר מדי אפשרויות ואופציות יכולות לגרום לבלבול – בדיוק מה שאנחנו לא רוצים כשאנחנו באים למכור. מה עושים עם פיסת הזהב הזו? מתחילים לסדר את המוצרים באתר שלכם לפי קטגוריות, יוצרים שאלונים שעוזרים לאנשים להבין מה הם צריכים ועוזרים ללקוחות להתפקס על הצורך שלהם, לפני שאנחנו מציעים להם משהו.
את הכלל השני נסביר באמצעות דוגמה – הדרך הפשוטה ביותר למכור בקבוק יין ב-50 ש"ח צריך לשים לידו בקבוק יין ב-70 ש"ח. כלומר, אחרי שעזרנו ללקוחות לפקס את עצמם ולנו להבין מה הם רוצים, תנו להם אופציות פשוטות מאוד שיוכלו להשוות ביניהן ולקבל החלטה.
נסכם: לפתוח ללקוחות עולם שלם של אפשרויות אומר גם שהכנסתם אותם לעולם שלם של לבטים. תעזרו להם להתכנס, לפקס את הצרכים ואת האפשרויות והציעו להם שתיים או מקסימום שלוש אפשרויות מתוכן הם יבחרו. 

טריגרים בנקודת ההחלטה

יש נקודה מסוימת שבה כבר אמרתם הכל. הקשבתם, הסברתם, נימקתם ושכנעתם. עכשיו, צריך להציב את הלקוחות בנקודת החלטה ולגרום להם לרכוש. זה לא צריך להיות מניפולטיבי, אבל זה כן צריך להציב חזית נחושה שמביאה להחלטה: "אני אשמח לעבוד ביחד אבל צריכה החלטה עד מחר, כי אני צריכה לקבל החלטה לגבי פרויקטים אחרים", "המחיר הזה מיוחד כי הזמנת שלושה מוצרים, אבל אני לא אוכל לשמור לך אותו אם לא תזמין אותם ביחד", "את הסדנה הזאת העברתי כבר בחמישה ארגונים בתחום שלך ובכל ארגון אנשים מספרים שהיא שינתה מקצה לקצה את (תשלימו מה הסדנה שלכם אמורה לעשות)".
נסכם: לפעמים, לקוחות צריכים פוש קטן כדי להוריד אותם מהגדר, וזה המקום לשייף את המיומנויות של אנשי המכירות שחבויות אי שם בתוככם – הפחד מהפסד של הזדמנות, הצורך באישוש חברתי והאינסטינקט הטבעי של אנשים לבדוק מה אחרים בתחום שלהם עשו.