להפסיק לפחד מתזרים מזומנים, עם עמית סאסי

תמלול הפרק

עצמאים יקרים, שלום לכם. אני איתמר רועי, ואתם על מושג ירוק, הפודקאסט של חשבונית ירוקה. מי שעוקב אחרי הפודקאסט הזה כבר יודע שאני בן של שכירים שיצא לעצמאות. בן של שכירים מכיר רק את העולם שיש בו תלוש שכר, שממנו מנוכים המיסים והביטוחים. כשאתה שכיר, אתה עובר על הסעיפים ולא ממש יודע מה הם אומרים, אבל כעצמאי, הם מקבלים משמעות אחרת.

יש לי איזה סיפור קצר. בחודשיים הראשונים שלי כעצמאי הוצאתי חשבונית על סך ארבע עשרה אלף שקל ללקוח שנתתי לו שירותים. חייכתי לעצמי וחשבתי, וואלה. היה שווה. הימים עברו להם והכסף שהרווחתי בתחילת דרכי העצמאית היה נראה לי כמו אושר גדול. ב-א', אבל גם ב-ע'. בזבזתי אותו, והמושג מקדמות מס לא אמר לי כלום. מע"מ, היה מושג ששייך לדיוטי פרי.

כשרואה החשבון התקשר אליי בערך חודשיים אחרי כדי להגיד לי שהגיע הזמן לשלם, לא ידעתי על מה הוא מדבר. בחרדה גדולה רצתי לבנק וביקשתי מסגרת שתאפשר לי לשלם את המע"מ על העבודה שעשיתי. מנהל הבנק הסתכל עליי ושאל תגיד, מתי יורד התשלום? לא ידעתי. מה אחוז המקדמות שאתה משלם? לא היה לי מושג. ואז הוא אמר לי משפט שהולך איתי מאז, אני אתן לך מסגרת נוספת, כי אף אחד לא בורח על שלושת אלפים שקל. אבל אם אתה לא יודע מתי משלמים את המיסים, רחוק אתה לא תגיע. התעצבנתי ונעלבתי, אבל האמת שהייתה מידה רבה של צדק במה שהוא אמר. לא נעשיתי מאז רואה חשבון, אבל למדתי איך להתנהל תזרימית.

בפרק היום יתארח אצלנו עמית סאסי, שהוא רואה חשבון. עצמאי בעצמו, ולמרות שזה המקצוע שלו, גם הוא מבין טוב מאוד את התחושות האלה. אנחנו אולי לא נצא רואי חשבון מהפרק הזה וזה בסדר, אבל כן נבין קצת יותר את המושגים שקשורים לניהול תזרים מזומנים של העסק שלנו.

יהיו כאן טיפים שיסייעו לכם להתנהל בימי שגרה, ואיך לאתר בעיות עוד לפני שהן קורות. זה לא מהווה תחליף לייעוץ, אבל זה יסייע לכם להבין קצת יותר את העולם הזה. הוא מרתיע, אבל אין דרך לברוח ממנו. מקווים שזה יעזור לכם, ובכל מקרה אתם מוזמנים כל הזמן להתייעץ אתנו בקהילה פשוט להיות עצמאים, וגם לשתף את הפרק עם עצמאים אחרים. זה עוזר לנו, וגם להם. אהלן, עמית.

אהלן.

מה העניינים?

מעולה. אני גם גדלתי בבית של שכירים. אז ככה מה שאמרת, מדבר אליי מאוד. גדלתי בבית של שכירים, וככה איכשהו הגעתי לעולמות האלה של כספים, וצללתי לעולמות האלה ואני חי את זה היום, בהיבטים נרחבים של חיי. ובאמת ננסה היום ככה, לתת איזשהו מושג על איך צריך להתנהל, מה צריך לשים לב, איזה דברים הם באמת חשובים. טיפה פינות. חשוב להגיד גם שאני לא אצליח לגעת בהכול. יש פה היבטים נרחבים, כל עסק הוא עולם ומלואו.

ועל כן לוקחים רואה חשבון ויש רואי חשבון, ויש מנהלי חשבונות, ויש יועצי מס, ויש… תעשייה שלמה.

מדויק. יש יועצים, אני אדבר על זה, שיש… שימוש במומחים הוא לא מילה גסה.

מה הדברים הראשונים שצריך לדעת על תזרים מזומנים כדי למפות את העניין הזה?

מעולה. אז יש באמת כמה דברים חשובים, כמה נקודות חשובות שניגע בהם, שהם קריטיים לדבר הזה, יסודות בעצם של תזרים מזומנים. קודם כל, אנחנו צריכים להבין ולמפות את תזרים המזומנים הקיים. המילה מיפוי שהשתמשת בה היא מדויקת. כי אתה באמת צריך לראות, להכין תחזית הכנסות ברמה שוטפת, להכיר את התשלומים הקבועים שלך שנובעים מהוצאות קבועות ומשתנות, שיש ביניהן הבדל וצריך לעמוד על ההבדל הזה. ולדרג גם את הנחיצות של כל אחד מהתשלומים האלה, האם הוא נחוץ לי, האם אני משלם סתם. ולעשות על הדרך גם סקר אלטרנטיבות – לכל שירות שאתה לוקח יש ככל הנראה אלטרנטיבה בשוק, אלא אם כן זאת חברת חשמל.

מה מוגדר כהוצאה קבועה?

הוצאה קבועה בהגדרה היא הוצאה שלא משתנה כתוצאה מהיקף הפעילות, משינוי או הגדלה של היקף הפעילות. ומזה אפשר לגזור מהי הוצאה משתנה. הוצאה משתנה זה למשל, בונוסים לאנשי מכירות, שהם גדלים ביחס ישר למכירות ולגדילת העסק בעצם במחזורים שלו. זה המיפוי. קודם כל, להבין. גם צד ההכנסות חשוב, וגם צד ההוצאות.

מבחינת הוצאות, בוא ניכנס רגע טיפה יותר לעומק. צריך לשלוט באמצעי התשלום שקיימים בעסק. אם יש לנו מסגרות כרטיסי אשראי, להבין מה המסגרת, כמה כרטיסי אשראי נתתי לעובדים שלי, האם יש לי עוד איזשהם אמצעי תשלום כגון שיקים, שהוצאתי וטרם נפרעו. לדעת מתי אני משלם, בדיוק מתי אני מוציא את הכספים. לדעת איך העסק שלי מתנהל. תכף אנחנו ניגע בהכנת תחזית הכנסות ותחזית תזרים מזומנים, אבל צריך לדעת ברמה מאוד מאוד תכופה, תכף ניכנס טיפה יותר לעומק, מתי יוצאים התשלומים שלך. היסוד פה הוא לא להיות מופתע. הדבר החשוב פה לא להיות מופתע.

מה הדבר הראשון שבנאדם צריך לעשות כחלק מאיזושהי בקרה תקציבית, כפי שאתה מתאר יפה, כדי לזהות את הכשלים בעסק שלו?

אז זהו. כשאדם מגיע למשבר תזרימי, זה רק אומר שהוא לא עשה את כל מה שאמרתי עד עכשיו כנראה. או שעשה את זה, אבל לא עשה את זה טוב. כי כל הרעיון הוא להכין תחזית תזרים מזומנים שתמנע את המצב הזה. הדבר הראשון שאתה צריך לעשות כשאתה מגיע למצב כזה, זה להכין איזושהי תחזית של תקבולים ותשלומים לטווח הקצר, של שלושה חודשים, שישה חודשים. שוב, זה משתנה מעסק לעסק, קצת קשה לתת פה כלל אצבע. אבל באמת, להכין איזושהי תחזית תזרים מזומנים שתגיד אוקיי, אלה התשלומים שאני צריך להוציא, אלה התשלומים שאני חייב להוציא. מה התקבולים שאני צופה לקבל, איזה עסקאות כבר עשיתי, איזה עסקאות אני עתיד לעשות, האם החוסר התזרימי, אני צריך להבין את המשך שלו, את הסכום שלו, והתזמון שלו.

אחרי שעשיתי את התחזית תזרים מזומנים הזאת, ואחרי שהבנתי את התזמון משך הזמן של הפער והסכום של הפער, אני צריך להבין מה מקורות המימון שעומדים לרשותי. צריך לעשות מיפוי של מקורות המימון הזמינים, מה העלות שלהם, מה הדרישות שלהם, כי ידרשו ממני כנראה בטחונות – אם אני מדבר על הון זר למשל – ידרשו ממני בטחונות. מה הסבירות לגיוס הון זר בעת משבר. סבירות בעייתית כי אתה צריך בסוף להציג כושר החזר מסוים. שיפור התנאים שלך בעבודה שלך עם ספקים למשל, יכול לעזור. אם תשפר את תנאי אשראי הספקים שלך, זה יכול לתת לך איזשהו גישור על הפער התזרימי הזה.

כלומר, רגע, הון זר, כדי שכולנו נבין, זה גיוס כסף מבנק.

גיוס כסף חיצוני.

חיצוני.

נכון.

בנק, ערבות מדינה, לא חסרות דוגמאות, ונעשה גם על זה פרק בהמשך, נכון?

נכון.

אבל מעבר לזה אתה אומר גם, אני יכול לפתוח לדיון את הסדר התשלומים שלי עם הלקוחות הקיימים שנשארו לי, ולהגיד…

זה הלב של העניין. הלב של העניין הוא, שהכול נתון למשא ומתן בסוף. בסוף אם אתה, אתה ספק מהותי של מישהו שהוא נדרש ל… שירותים שלך, ועכשיו בהתקשרות ביניכם הוא מבקש ממך ואומר לך, תקשיב, אני רוצה לשלם לך עוד חודש, לאחר את התשלום בעוד חודש, כי עכשיו יש לי איזשהו בור שאני רוצה לכסות, וזה, ואתה משתכנע מהסיפור ואתה מכיר את הבנאדם, ויש לכם מערכת יחסים. אתה משתכנע שזה זמני, אז אתה כנראה תסכים.

דרך נוספת חוץ משיפור התנאים האלה, אתה יכול להגדיל את מאמצי הגבייה מהלקוחות. אם יש לך היום לקוחות שלא משלמים, ויש לך הרי, אנשים צריכים, בעלי עסקים כדאי שיכירו דוח (_) לקוחות ודוח (_) ספקים. אתה רואה שיש לך חובות שלקוחות חייבים לך והם כבר בפיגור, להעמיק עליהם את הגבייה. את מאמצי הגבייה. נגיד, אוקיי, אני עכשיו במצוקה, אני צריך את הכסף הזה.

וגם, מכירת נכסים ומימושם זה לא מילה גסה. אם אתה צריך כסף ויש לך נכס, אתה יכול למכור אותו ולקבל תזרים שייתן לך איזושהי הקלה. אז אם זה מה שצריך, אז זה מה שצריך.

העניין הזה של מוסר התשלומים, או אם אני משלם לצורך העניין שוטף פלוס ארבעים וחמש, שוטף פלוס תשעים, והדרך שבה אחר כך אני מתקזז הלאה עם הספקים שלי – איך זה אמור להתנהל? ולמה עסקים מתרסקים בגלל זה?

אז ככה. כשאנחנו מדברים על הון חוזר, אנחנו מדברים בעצם על ההתחייבויות השוטפות שלך והנכסים השוטפים שלך. בעצם, נכסים שוטפים בניכוי התחייבויות שוטפות זה ההון החוזר שלך, אמיתית. ככה הוא מוגדר פר הגדרה.

כשאתה מקדים תשלומים, כשאתה אומר אני רוצה להיות יותר צדיק מהאפיפיור, ואני רוצה להקדים תשלומים עכשיו ולשלם לספקים שלי מהר. מה שאתה גורם בעצם, אתה גורם לעצמך פער תזרימי. כי את התקבולים מהלקוחות לא בטוח שהלקוחות שלך נוהגים איתך באותה דרך, כמו שאתה נוהג עם הספקים שלך. הכלל הוא כזה, בגדול, בעולמות של הון חוזר הכלל הוא כזה: להקדים תקבולים ולדחות תשלומים. כמה שניתן.

אני יכול לספר לך על מקרה שאותי לימדו באוניברסיטה, האמת שחיפשתי ולא מצאתי סימוכין לדבר הזה, אבל זה הגיוני. קח למשל סופרמרקט. סופרמרקט מקבל את הכספים מהלקוחות במזומן, באותו רגע. מזומן, או אשראי, שזה סליקה של כמה ימים, אבל לא חודשיים ושלושה. לעומת זאת, לספקים שלהם, הם משלמים בשוטף פלוס שלושים, שישים, תשעים.

העסקים פורחים.

בדיוק. מה שיוצא, תכף אני ארצה להיכנס פה לאיזשהו קיי פי איי שאפשר להשתמש בו בעצם כדי למדוד את זה. מה שיוצא בעצם, זה שהלקוחות מממנים את העסק. כלומר, העסק הזה קנה מלאי, הוא מחזיק את המלאי תקופה מסוימת, הלקוח קנה את המלאי, כבר יש לו הכנסה על המלאי הזה, אבל את הכסף בגין המלאי זהה הוא עדיין לא שילם לספק. הספק יראה את הכסף הזה עוד חודשיים. ואותי לימדו באוניברסיטה שאיי אם פי אם ככה גדלה והתפתחה. שזה בדיוק מתאים לסיפור של הסופרמרקט. שהם בעצם ניהלו את ההון החוזר שלהם, אני מדבר איתך לפני שנים, ניהלו את ההון החוזר שלהם בצורה כל כך טובה וקפדנית, שהם הצליחו להצמיח את העסק רק כתוצאה, לא יודע אם רק, אבל הרבה כתוצאה מניהול הון חוזר נכון.

עכשיו, איך אנחנו מודדים את זה בעצם? מה המדד המעניין הזה? יש לנו כמה קיי פי אייז שאנחנו יכולים להשתמש בהם. יש לנו ימי לקוחות, שמה זה בעצם? זה מספר הימים שעוברים בממוצע ממועד ההכרה בהכנסה, עד קבלת הכסף. עד שאתה מקבל בעצם כעסק את הכסף מהלקוחות. זה ימי לקוחות.

ימי מלאי, לעסקים שיש להם מלאי כמובן, מי שאין לו מלאי זה פחות רלוונטי – מספר הימים שעוברים בממוצע ממועד רכישת המלאי ועד למכירתו. כמה זמן המלאי עומד לך על המדף. כשהמלאי עומד לך על המדף, אתה צריך לממן את זה. זה כסף, זה אחסנה, זה עולה. עולה לנו.

הדבר הבא זה ימי ספקים, שזה מספר הימים שעוברים בממוצע ממעוד הרכישה מהספק ועד התשלום לספק. שלושת המרכיבים האלה, נותנים לנו מה שנקרא סי סי סי. קאש, קונברז'ן סייקל. שזה בעצם מחזור המרת המזומן. זה הימים שעוברים בממוצע ממועד התשלום לספקים עד קבלת התקבול מהלקוחות.

עכשיו, הנוסחה שאתה משתמש בה לדבר הזה, אתה אומר, הימי לקוחות פלוס ימי המלאי, פחות ימי הספקים, זה נותן לך את המספר שהוא הקאש קונברז'ן סייקל. זה המחזור מזומנים שלך. מספר הזה אנחנו כבעלי עסקים, נשאף שהוא יהיה כמה שיותר נמוך. זה בעצם מחזור המרת המזומן הזה הוא קיי פי איי מדהים, שהוא יכול לתת לך איזשהו מושג אם אתה מודד אותו באמת לאורך זמן, האם אתה משתפר בעולמות של הון חוזר, או שאתה…

הולך אחורה.

הולך אחורה, ומצבך נהיה רע יותר.

ניתן טיפים?

יאללה. הטיפ הראשון, אז אמרנו, הכנת תחזית תזרים מזומנים ואישרורה על בסיס קבוע בהתאם לתקציב. ברמה שבועית. אני רוצה שאנשים יתקפו את התחזית תזים מזומנים הזאת ברמה שבועית. כלומר, הכנתי תקציב, בדרך כלל עושים תקציב בסוף השנה לשנה הבאה, אומרים אוקיי, זה התקציב שלי. כאן אני רואה את המכירות שלי, אלה ההוצאות שאני צופה שיהיו לי, וכאן אני רוצה לעמוד מבחינת הוצאות. אלה התוצאות שאני רוצה שיהיו, ואני מתקצב. אבל חשוב לאשרר את הדבר הזה כל הזמן. לתקף אותו כל הזמן. מדי שבוע להגיד, אני עומד בזה. אני עושה תקציב מול ביצוע. אני אומר אני עומד במה שאני עושה, או אני לא עומד במה שאני עושה. האם אני צריך לעשות שינויים, הדבר פה צריך לבוא באמת להיות תוך כדי תנועה. זה ממש להיות במוניטורינג בלתי… בלתי מוגבל על זה. כי אנחנו לא רוצים להיות מופתעים. יש תזרים מזומנים, אנחנו משתדלים כמה שפחות להיות מופתעים.

זה הטיפ הראשון. מוניטוריגנ שבועי.

הטיפ השני זיהוי ומיפוי תשלומים ותקבולים שהם קבועים וגדולים. כמו למשל מע"מ, כמו מס הכנסה מקדמות. מע"מ זה שבע עשרה אחוז מהמחזור שלנו, זה סכום לא מבוטל. ספקים מהותיים שיש לי שאני יודע שאני כל חודש משלם לספק מסוים איקס, אני צריך לדעת את זה, זה צריך להיות לי בסיסטם. ולקוחות מהותיים, שאני יודע שאני מקבל מהם תקבול כל תקופה. שאני בונה על התקבול הזה. את התחזית תזרים מזומנים שלי בניתי בהתבסס על התקבול הזה.

מיפוי, וצביעה.

נכון. הטיפ השלישי, לבדוק באופן תדיר את תנאי האשראי בהתקשרויות עם לקוחות וספקים. גם בהתקשרויות חדשות, אבל לא פחות חשוב, בהתקשרויות קיימות. לפעמים העסק משתנה. פתאום העסק גדל. פתאום הסטטוס שלו בשוק הוא אחר. אבל אתה עדיין עובד עם תנאי תשלום של עסק קטן, של שתיים וחצי עובדים. בוא, תעשה חשיבה רגע, ותגיד וואלה. למה אני עובד בתנאי תשלום כאלה? בוא נדבר עם הספק. בוא נגיד לו, תשמע, אני צריך עוד טיפה רווח תזרימי, ואני צריך לדחות את התשלום בעוד איקס זמן.

זה הטיפ השלישי.

הטיפ השלישי, והנקודה בטיפ השלישי – דחיית תשלומים והקדמת תקבולים. התחלתי עם זה, וזה נכנס גם פה כטיפ.

זה כלל האצבע של ההון החוזר.

זה כלל האצבע של – נכון.

לקבל כמה שיותר מוקדם…

להקדים.

את הכסף.

להקדים תקבולים, לדחות תשלומים.

לשלם מאוחר.

נכון.

הטיפ הרביעי?

אז ככה, הטיפ הרביעי התקשרות עם מומחים, והטמעה של כלים טכנולוגיים לניהול התזרים. אנחנו בעצם רוצים להשתמש באנשים שמבינים עוד פיפס, ויכולים לתת לי קיי פי איי כמו שנתתי פה. ממש משהו שהוא יחסית קל ליישום פעם אחת, ולתת לי את המוניטורינג הזה ולבדוק איפה אני בעולם הזה.

זה הטיפ הרביעי, צניעות. אתם לא כל יודעים. גם אם אתם קצת מנוסים בעולם העצמאות, יש אנשי מקצוע מומחים לתחומם, וכלים טכנולוגיים שיכולים לסייע לכם.

נכון. הטיפ החמישי, הטמעת מדדים כגון ה… קאש קונברז'ן סייקל, שדיברנו עליו. זה יכול מאוד מאוד מאוד לעזור, שוב, לבעל עסק שאין לו הרבה זמן. הוא רוצה פעם אחת להטמיע את הדבר הזה, לראות איך הוא זז. עכשיו, מי שעושה חשבונאות חד צידית, שזה רוב החבר'ה שנמצאים בחשבונית ירוקה, אין להם מאזן שעומד כל הזמן. אבל כן הם צריכים לתת לזה את הדעת. כי אם הם מאפשרים אשראי, ואם הם נותנים אשראי, אז הם צריכים לדעת איפה הם עומדים. זה אפילו טיפה יותר קשה. כי, אין לך תמיד את המאזן שהוא… ואת הנהלת החשבונות שתומכת בדבר הזה. של להגיד, יתרת הספקים שלי היא איקס, יתרת הלקוחות שלי היא וואי.

הטמעת מדדים, זה הטיפ החמישי.

הטמעת קיי פי אייז, כן, מדדים.

קאש קונברז'ן סייקל.

נכון. זה מדד אחד, שהוא סופר חשוב בעיניי, אבל יש עוד הרבה אחרים. זה לא חזות הכול. טיפ שישי, שהוא חשוב, והוא לא, לא כמותי. שזה קיום ושמירה על מערכות יחסים עם גורמים מממנים. החל מספקים, וכלה בבנקים. בסוף כשיש לך קשר אישי עם בנאדם, אתה גם יודע כמה אתה יכול לסמוך על המילה שלו. בסוף הבנקאי בא ונותן לך אשראי, צריך לסמוך על המילה שלך שכשיהיו לך הכנסות אתה תביא לו את השיקים, ותפרע את הכסף. וזה טיפ שהוא ככה, יותר רך. לקחת את זה ולעשות את זה בחוכמה.

אז זה הטיפ השישי שמאחורי כל המספרים שדיברנו עליהם פה, בסוף יש אנשים.

יש בני אדם.

עמית סאסי, היה תענוג לדבר איתך.

תודה רבה. תודה רבה על האירוח.